B2B Marketing Funnel: Vad är det och hur skapar man en?

Idén med en marknadsföringstratt är inte ny. Den utvecklades av St Elmo Lewis, en framstående reklampionjär, för cirka 130 år sedan. För sin leveranstid var denna modell fräsch och innovativ eftersom den var fokuserad på kunden och deras behov. Marknadsförare kom ikapp det entusiastiskt och dagens B2B-marknadsföringssteg bygger på samma teori.

Du läser den här artikeln, så chansen är stor att du har ett B2B-företag som säljer en produkt. Eftersom du lever i internettiden har ditt företag en hemsida redo att betjäna dina kunder. Du har framgångsrikt hittat en hel del potentiella kunder genom att använda en gratis e-postsökare eller liknande programvara. Men har du en samordnad strategi för att driva dem till köp?

Det är precis vad en genomtänkt marknadsföringstrattstrategi kan göra för dig. Hur kan du skapa en och säkerställa ditt företags effektiva försäljningsresultat? Följ den här bloggen och lär dig grunderna i marknadsföringstrattar, hur deras stadier fungerar och vilka steg du måste ta för att gå från att hitta potentiella kunder med din e-postextraktor för Chrome slutna affärer med dem.

Hur skapar man en B2B-försäljningstratt?

Innan du kan svara på den här frågan bör du förstå essensen av en köptratt. Du kommer att stöta på dess flera versioner, men alla består av fyra klassiska delar av 1898 års modell av St Elmo Lewis. Som bilden nedan visar är typiska B2B-marknadsföringssteg:

• Medvetenhet;
• Intressera;
• Beslut;
• Handling.

Allt börjar när dina leads lär känna ditt varumärke. Dagens tekniska medel och ett så unikt socialt nätverk som LinkedIn tillåter dig att generera massor av potentiella kunder. (Om du fortfarande behöver lite vägledning om hur man gör det, läs detta GetProspect revi ew.) Men bara ett litet antal av dem kommer faktiskt att köpa din produkt.

Det finns många undersökningar i detta avseende, men de flesta av dem ger siffror som hävdar att du kommer att kunna slutföra en affär med cirka 10%-15% av dina potentiella kunder. Och hur mycket tid och ansträngning du kommer att behöva spendera för att nå denna produktivitetsnivå!

En perfekt genomtänkt mall för B2B-marknadsföringstratt kommer i sin tur att ta dina leads genom varje steg på det mest effektiva sättet och få dem att göra en affär. Så låt oss ta det lugnt och gå igenom alla stadier med de bästa metoderna du kan anpassa till dem.

Steg 1. Medvetenhet

På medvetenhetsstadiet får din lead information om ditt företag och produkter. De kan ha frågor eller söka efter en viss lösning för sitt specifika problem. Ditt varumärke kan vara den här lösningen, men att känna till deras e-post och försäkra dem om det är bara halva striden.

För tillfället är möjligheten till köp grumlig. Och det är därför du behöver en fungerande digital marknadsföringstrattstrategi för att inte fastna i en ständigt kall tid. Det finns åtminstone ett steg för att förbättra dina chanser att värma upp dina potentiella kunder:

#1 Förse dina potentiella kunder med korrekt innehåll

Du måste presentera dig för potentiella kunder på det mest kreativa sättet. De dagar då det räckte att lägga upp en utökad artikel med hela listan över dina styrkor på webbplatsen är förbi. Det här kommer nu att se ut som att börja dejta en tjej genom att ge henne en bok utan bild av din bio – en katastrof eftersom verkligheten är att de flesta besökare spenderar mindre än 40 sekunder på ditt skrivande. Men skynda dig inte att kortklippa det till denna gräns. Fyll istället din webbplats med tillräckligt med innehåll som infografik, utbildningsvideor, livestreaming etc. Se till att dela detta innehåll på alla relevanta sociala plattformar, inklusive Youtube, Facebook, LinkedIn och liknande.

Steg 2. Intresse

Bland alla B2B-försäljningsskeden kan intressestadiet vara det mest avgörande – eller åtminstone avgörande – för att komma i kontakt med potentiella kunder. Här visar de intresse för ditt varumärke, produkt eller tjänst, och du måste röra upp det.

#2 Bli medveten om potentiella kunders behov

Att ha tillräckligt med innehåll av hög kvalitet är en hörnsten i en framgångsrik försäljningstratt som B2B-företag kan skapa. Det kommer naturligtvis att locka fler blivande kunder. Men inte bara detta. Du kommer att kunna analysera deras aktiviteter både på din webbplats och på andra plattformar. Det finns analysverktyg som ger dig tillräckligt med data och svar på följande frågor:

• Vad letar den här ledningen efter?
• Vilka är deras smärtpunkter?
• Vilken är den bästa lösningen för deras problem?

När du har hittat svar kan du erbjuda effektiva lösningar på din potentiella kunds problem. Det blir mycket lättare för dina representanter att skapa rätt e-post och på så sätt driva leadet till köp.

Steg 3. Beslut

Nu är ditt försprång ett steg från att köpa en produkt av dig. Du har högar med videor och webbseminarier, så varför bry dig om alla dessa B2B-marknadsföringssteg längre? Men faktiskt, det finns fortfarande arbete att göra.

#3 Visa hur effektiv din lösning är

Använd nu lämpliga medel du har för att visa att du förstår ditt leads behov, du kan lösa det exakta problemet, din produkt eller tjänst kommer att vara den bästa lösningen på det, etc. Webbseminarier, fallstudier eller något annat sätt ska visa hur du är kommer att klara av uppgiften eller hur du har lyckats lösa den nyligen.

Steg 4. Åtgärd

Din kund är redo att betala pengar för din produkt. Men är dina representanter redo att avsluta en affär? Du kan bara säga 'Ja' när de har tillräckligt med instrument för att uppmana kunden att fatta sitt slutgiltiga beslut.

#4 Gör dina reps kapabla att övertyga

Det skulle vara synd att gå igenom alla stadier av B2B-marknadsföring och misslyckas i finalen. Så för att kröna ditt jobb med framgång, se till att dina representanter har produktdemonstrationer, listor med incitament, samma gamla fallstudie som visar hur allt fungerar och vilka fördelar det kommer att ge din kund.

Glöm inte att ett sluten köp inte alltid innebär slutet på partnerskapet. I själva verket borde det inte betyda det. I detta skede har du rätt att be om en remiss i synnerhet och säkerställa non-stop kommunikation med din kund i allmänhet. Denna framgång bör tjäna som grund för ytterligare framsteg.

Slutord

Ta nyare forskning som 2021 B2B E-handelsmarknadsrapport och du hittar liknande slutsatser i dem. B2B-företag kommer att fortsätta växa; Däremot kommer de digitala kundernas och e-handelsstrategierna för hur man tillfredsställer sina önskemål att spela en central roll.

Att ta med dina leads genom dina B2B-försäljningskanaler är ingen picknick. Men du vet hur du ska utarbeta en effektiv strategi för att gå över dem framgångsrikt nu. Det viktigaste tillvägagångssättet här är att använda olika digitala verktyg och medel för att hitta och utforska din målgrupp och hålla dem engagerade i att köpa ditt varumärke.

Dela Med Sig: